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¡Así es! La política de ventas sí es un elemento clave dentro de la Dirección de Marketing, porque todo parte de la definición de la estrategia comercial global y sectorizada dentro de tu empresa. Y es que esto no depende solo de esfuerzos particulares para vender un producto, o una campaña aislada para dar a conocer la marca; si quieres lograr resultados significativos y a largo plazo es necesario que todas estas ideas y la creatividad que nacen para crear una imagen que tenga un diferencial de todo lo que ves en el mercado, esté muy bien consolidada a partir de unos lineamientos que abarquen la filosofía empresarial.

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Así todo tendrá más coherencia y posibilidades de generar crecimiento en aspectos como el posicionamiento de productos, la generación de más ingresos y finalmente llegar a tener resultados destacados en el mercado.

Objetivos de la política de ventas

Y efectivamente para que esta política de ventas se caracterice por esa coherencia en todos los niveles de la estrategia comercial, desde la dirección de marketing es fundamental que haya unos objetivos claros, bien definidos y que apunten a distintos focos de negocios que hacen parte de la empresa. Veamos a continuación algunos ejemplos de los principales objetivos que hacen parte de una política de ventas con una proyección de alto alcance:

  • Aumentar el volumen de clientes: Deben establecerse periódicamente estrategias comerciales alineadas con la política de ventas, que busquen aumentar la planilla de clientes con la que contamos, ya que esta es una de las premisas básicas para visualizar un aumento de ingresos significativo que se vea reflejado en un cambio de nivel empresarial.
  • Incrementar el nivel de ventas de los clientes actuales: Ya conocemos el promedio de ventas que abarca nuestra planilla de clientes. Pero hemos identificado que podemos crear estrategias que estén dirigidas a promover un aumento en su inversión. Este punto nos permitirá también en consecuencia conectar esta necesidad a una estrategia de fidelización de nuestro público activo.
  • Recuperación de antiguos clientes: En este caso la estrategia debe empezar por un ejercicio de investigación de los factores que han generado la pérdida de clientes. Debemos tener en cuenta la calidad del servicio, del producto, la renovación de imagen y otros factores que hayan causado este fenómeno. Por eso aquí la estrategia debe enfocarse a renovar todos estos aspectos para que el esfuerzo rinda frutos y en consecuencia veamos esto reflejado en el incremento de ventas.

La política de calidad

Esta política de ventas nos genera un mayor interés, debido a que abarca soluciones para cada uno de los objetivos que nombramos anteriormente. Por lo general se han creado para satisfacer las necesidades del cliente en distintos niveles. Y también debe abarcar aspectos generales y específicos de la organización comercial de la empresa.

Otro aspecto que debe cubrir la política de calidad es que de forma global sea pensada para generar un mayor nivel de competitividad en el mercado en el que se mueva la empresa. Un ejemplo de la forma de configurar la política desde esta necesidad es pensar desde igualar o superar a la competencia hasta una filosofía comercial que busque demostrar una calidad superior a nivel mundial.

Por último, esta política también puede enfocarse a mejorar los procesos de producción, que se verán reflejados en la materialización de productos y servicios de mayor calidad. Nuevamente este aspecto refleja la conexión de una política pensada de forma integral para que influya todas las necesidades que se evidencian en la empresa. Por ahora los dejamos con este caso de política de ventas a modo de introducción a un tema que desde el Máster de Dirección de Marketing tendrá su debido espacio de profundización, para así llegar a adquirir las competencias necesarias para competir de forma profesional en este mercado.

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Autor

Equipo de Expertos

Universidad Internacional de Valencia