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¿Qué es gestión comercial? Una pregunta que es importante plantearnos si queremos consolidar una estrategia de marketing que abarque todos los aspectos clave para que una empresa logre con éxito sus objetivos de expansión a distintos niveles. Básicamente la gestión comercial consiste en todas las técnicas y estrategias necesarias para llegar al público al que se busca en última instancia ofrecer sus servicios o vender sus productos. Los ejes en los que se debe enfocar la gestión comercial es en el mercado y la satisfacción al cliente.

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Áreas claves de la gestión comercial

Un director de marketing debe tener presente las áreas del desarrollo empresarial sobre las cuales tiene que funcionar la gestión comercial para que llegue a ser efectiva. A pesar de que son áreas independientes es fundamental que tengan una interacción sincronizada para que se cumplan los objetivos que la empresa ha planteado para satisfacer al cliente final.

  • Área de mercadeo: Aquí se genera gran parte de la planeación de las bases de la gestión comercial, tales como los estudios de mercado y la perfilación del público objetivo. También se pueden analizar datos relacionados con el comportamiento del cliente, como el tipo de producto que compró, la cantidad de veces que ha realizado compras, en qué productos se ha interesado más, etc.
  • Área comercial: En este punto es donde se materializa la comunicación directa con el cliente, allí podemos determinar distintos aspectos de sus hábitos de compra y a partir de allí se busca la estrategia para cerrar la venta por medio de la mejor experiencia que logremos ofrecer.
  • Área de postventa: Es importante tener claro que la venta realizada no es el fin del proceso de marketing. Después de esta etapa se debe trabajar arduamente en una fase de fidelización de los clientes para lograr darle continuidad a la solidez de la empresa, vista como una fuente de negocio constante.

Consejos para una gestión comercial exitosa

Para lograr tener una gestión comercial que impacte positivamente en resultados de ventas y posicionamiento de marca se debe tener en cuenta siempre que la estrategia debe ser adaptada a las características particulares de cada empresa. De todas formas es muy útil poner en práctica algunas recomendaciones que tienen como objetivo impulsar la gestión comercial desde el terreno digital.

  • Identifica y califica a tu público: Investiga acerca de las herramientas que pueden ayudar a tus plataformas web para encontrar y clasificar el público al que quieres llegar, de una forma mucho más efectiva y concreta. Así también podrás determinar qué redes sociales son las ideales para implementar una comunicación efectiva con estos perfiles.
  • Convierte a tu público en leads: Esto quiere decir que ese público que ya tienes como parte de tus contactos se conviertan en tu base de datos, ofreciéndoles contenido de valor relacionado con tu campo de acción. Un signo de que estás realizando bien tu labor es cuando logras generar interacciones en las cuales puedes acceder a sus datos personales.
  • Optimiza tu propuesta: Ya que tienes sus datos personales y de gustos es momento de apoyarte en esa información y crear estrategias, campañas, ofertas, etc., que sean mucho más efectivas y certeras. Así lograrás perfeccionar el proceso de compra del cliente y hacer más sencillo el cierre de la venta.
  • Asegura la continuidad de compra: perfecto, ya lograste el cierre de venta. Pero allí no termina tu trabajo, este es el momento en el que la continuidad de tus ingresos depende de crear estrategias de fidelización impactantes, ofertas para compradores habituales, campañas de seguimiento, etc.

Este solo es el principio de una serie de prácticas que se deben implementar de forma estructurada, enlazadas con un análisis profundo de las características específicas de cada empresa, y siempre con una filosofía de negocio abierta a seguir aprendiendo las estrategias de gestión comercial que van naciendo y transformándose en el mundo cambiante del marketing actual.

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Autor

Equipo de Expertos

Universidad Internacional de Valencia