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Vender es conectar con las emociones, los intereses, las necesidades, las inquietudes o los problemas de un comprador. Para saber cómo vender un producto hay que comprender que nuestro objetivo primordial es ofrecer una solución (más que un producto), y que, en muchas ocasiones, los factores psicológicos resultan fundamentales.

Para ayudar a los vendedores, se han ido implementando distintas técnicas de venta como herramientas para dar claves sobre cómo vender un producto. Uno de los métodos precursores, es el llamado AIDDA, siglas que corresponden a las iniciales de: Atención, Interés, Demostración, Deseo y Acción. Esta fórmula fue desarrollada en el año 1974 por Percy H. Whaiting, en su libro “Las cinco grandes reglas de la venta”. Hoy en día, sigue siendo referencia y es compatible con técnicas más recientes. En todos los casos, las pautas son parecidas: se trata de llamar la atención de un cliente y provocar su interés, para tratar de convencerle, con argumentos sólidos, de que el producto que le estamos vendiendo es lo que realmente necesita.

Con cada cliente hace falta una motivación diferente y esto es fundamental para planificar cómo vender un producto. Por eso no debemos caer en el error de tener una estrategia basada en aprenderse las características principales del producto e intentar convencer a todos los potenciales compradores de la misma manera. La comunicación es un factor determinante, unido a las dosis necesarias de confianza y persuasión que conduzcan a la concreción de la venta.

 

 

El elemento clave para aprender cómo vender un producto

Hoy en día, sobre todo en mercados tan competitivos como los actuales, hay que desarrollar ideas cada vez más innovadoras para conseguir el objetivo de mejorar las ventas. En este sentido, una de las estrategias más valoradas es la de transmitir, al potencial cliente, que no sólo le estamos vendiendo un producto sino que, con él, obtiene una buena solución para su empresa.

Vender satisfaciendo las necesidades del cliente es el enfoque que deben seguir en la actualidad tanto los profesionales del marketing como los de ventas, puesto que no se trata de hacer una venta esporádica o puntual. Más importante que hacer clientes es conservarlos y asegurarnos su fidelidad. Eso únicamente se conseguirá con la filosofía del yo gano-tú ganas.

 

Consejos eficaces sobre cómo vender un producto

Dado que el proceso de venta implica muchos aspectos emocionales y de empatía, no resulta fácil encontrar estrategias infalibles en torno a cómo vender un producto. Las habilidades de cada vendedor son determinantes, pero, al menos, hay reglas básicas que pueden conducir a tener más posibilidades de éxito.

Estos son los pasos en la cadena de ventas y las acciones que podemos preparar:

  1. Identificar a los clientes. La información es el primer paso. Todo lo que se pueda saber sobre el sector y el tipo de cliente al que nos dirigimos es muy valioso. Con el tiempo, los compradores dentro de un sector determinado, adquieren las mismas costumbres y tienen necesidades y dudas parecidas. Esto ayuda a establecer unas directrices generales.
  2. Contactar con los clientes. La comunicación es el pilar fundamental de toda estrategia de ventas. No sólo implica hablar sino aprender a escuchar. Lo que nos cuenta el cliente nos dará pistas sobre el mejor modo de actuar. El lenguaje y el tono son básicos, pero hay también una comunicación no verbal que requiere toda nuestra atención. La primera impresión es muy importante y podemos ser descartados simplemente por un gesto o una acción que no le haya gustado a nuestro interlocutor. El objetivo en esta fase es crear el clima de confianza perfecto para pasar a la acción.
  3. Presentar la oferta. Una vez creado un clima de confianza adecuado y de haber interpretado correctamente las necesidades del cliente, llega la hora de enfocarnos en cómo vender nuestro producto o servicio. Es el momento de presentar nuestro producto como la opción perfecta para cubrir una necesidad o solucionar un problema. En este punto, el precio es un factor fundamental. Si tenemos un precio más alto que la competencia hay que defender, con decisión y sin titubeos, una mayor calidad, mejores cualidades o un servicio de atención postventa impecable. Es importante dar respuestas rápidas y bien justificadas. El cliente no debe tener dudas sobre lo que estamos vendiendo.
  4. Cerrar la venta. El final de todo proceso comercial es lograr la venta. Es recomendable conocer algunas estrategias de negociación y ofrecer propuestas de valor competitivas y flexibles, para adaptarse a las necesidades del cliente.

En todo caso, siempre hay que estar ahí. Debemos estar presentes en la mente del comprador para ser una de sus primeras opciones, (sino la principal), cada vez que tenga que comprar un producto como el nuestro. Además de atender la comunicación en persona, internet y las redes sociales son herramientas magnificas para los departamentos de marketing. Así, podemos mantener el contacto con los clientes y estar al día de los problemas que les vayan surgiendo.

 

Autor

Equipo de Expertos

Universidad Internacional de Valencia