Público objetivo: ejemplos y conceptos clave

La identificación acertada del público objetivo al cual se quiere acceder, se logra con el conocimiento de sus características, detectando sus necesidades y exigencias, y justifica el  desarrollo de una de las más importantes estrategias de marketing y la comunicación promocional  en línea: la segmentación del mercado.

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En la era digital  se ha generalizado el uso de sofisticadas técnicas analíticas (big data, minería de datos, etc.), con las cuales es posible procesar la gran cantidad de datos que generan los dispositivos y operaciones propias de estos medios. Además de obtener información visible y valiosa que incrementa el conocimiento de las expectativas de los potenciales consumidores.

¿Qué se entiende por  público objetivo o target?

Dentro del conjunto de individuos que componen el mercado, el público objetivo es aquella  parte, cuyas necesidades y exigencias son cubiertas por un producto, el grupo identificado con un determinado servicio y al cual por sus características se dirige una estrategia de marketing determinada.

Importancia de la definición acertada del público objetivo

La importancia que tiene la identificación del público objetivo radica en que se aplica al sector de la población al cual van dirigidas las estrategias de mercado, es decir de los clientes potenciales que van a adquirir el producto o servicio. Definirlo con claridad incrementa las posibilidades de acierto al aplicar estrategias selectivas de mercado.

¿Qué es la segmentación del mercado?

Dada la diversidad de las necesidades y los deseos de los compradores se hace casi imposible satisfacer un mercado en forma masiva, se hace necesario dividirlo en grupos más pequeños con características comunes para facilitar la selección de las estrategias que satisfagan los deseos de compra de cada segmento. A su vez cada segmento debe diferenciarse  entre sí.  

La segmentación es una estrategia de marketing crucial en la definición del público objetivo, y un factor diferencial de eficiencia en la comunicación publicitaria online. La segmentación comprende varias etapas:

• Recolección de la información fundamental: mediante sondeos y encuestas se obtiene la información que hace visibles las características de la población sondeada, que posibilita la definición de los diferentes segmentos, y la determinación preliminar de  tendencias, necesidades y hábitos de consumo de los potenciales consumidores. Dicha información debe ser medible y accesible e incluye entre otros datos:
• Edad.
• Sexo.
• Ubicación.
• Formación educativa.
• Poder Adquisitivo.
• Clase social.
• Hábitos de consumo.

Cada segmento demandará lenguajes, imágenes, costos, vías de distribución y de difusión particulares.

• Análisis  de las redes sociales. Las diferentes redes proveen estrategias analíticas, de las cuales se obtiene información que completa el perfil de los individuos que componen cada segmento.
• Estudio de la competencia.

Conocer los movimientos y estrategias de las empresas que promocionan productos o servicios similares, significa ventajas competitivas, y son indicativos de cuales son las adecuadas estrategias de mercado a seguir para lograr la preferencia de cada segmento  del público objetivo. 

• Posicionamiento en el mercado: se logra aplicando estrategias que  ubican un  producto en lugares visibles y preferidos  sobre los de la competencia. Así mismo fijan la imagen de la marca en la mente del consumidor. 

La comparación de las propiedades de  los productos propios con los de la competencia aporta a la valoración real de lo que se ofrece.

Tipos de segmentación

• Geográfica: creación de grupos por la ubicación geográfica.
• Demográfica: define segmentos a partir de información  inherente al público objetivo.
• Psicográfica: divide según el comportamiento, intereses y actitudes.
• Conductual: analiza reacciones que conducen a tomar decisiones.
• Por industria: segmentación en base al comportamiento empresarial.
• Por producto: a partir de la utilidad, frecuencia de uso y lealtad hacia un producto se diferencian grupos con características comunes. 

¿Qué se entiende por  Ideal Customers Profile (ICP)?

Es la sigla en inglés para: “perfil del cliente ideal”.

Es una herramienta optimizadora de los procesos de venta, que permite identificar los perfiles de los clientes con mayor disposición a adquirir productos y cuyas necesidades se quieren satisfacer, el “cliente ideal” el que garantiza el sostenimiento de la rentabilidad de la compañía y el posicionamiento de la marca que esta representa.

Representa en los negocios tipo B2B a una compañía y en los negocios tipo B2C a un individuo. Proporciona información adicional a la recopilada en la definición del público objetivo, y se crea previamente a la buyer persona.

¿Qué es el Buyer persona?  

Es una entidad ficticia creada a partir de la información real de los consumidores, la  representación de un cliente ideal. Es una herramienta de marketing que a partir de características reales de los leads ayuda a direccionar la conexión que debe existir entre la marca y el consumidor.

Diferencias entre público objetivo, perfil de cliente ideal (IPC) y buyer persona

Son conceptos íntimamente relacionados y complementarios pero no tienen la misma aplicación.

Público objetivo

Perfil de cliente ideal (IPC)

Buyer persona

Segmento donde se agrupan los clientes potenciales.

Filtro que indica a cuáles leads dirigir las estrategias de mercado.

Filtro que indica cuál es la estrategia adecuada a implementar.

Identifica la población compatible con las soluciones que provee la marca.

Permite la acertada  definición de los diferentes segmentos

Identifica el perfil comercial y financiero del cliente ideal.

Aumenta la tasa de conversión de leads en clientes efectivos.

Incrementa la fidelidad en la marca.

Identifica características físicas, de comportamiento y reacciones del cliente ideal.

El mercado debe adaptarse a las necesidades y deseos de los consumidores, de modo que las estrategias de marketing deben orientarse hacia el público objetivo, es decir hacia los segmentos que las requieran de acuerdo a sus características.

Resulta casi imposible satisfacer al mercado de manera global,  es necesario fraccionarlo y crear  segmentos con características comunes y necesidades compatibles con las respuestas que proporciona una u otra marca, dichos segmentos deben a su vez diferenciarse perfectamente entre sí, para  aplicar en ellos técnicas de mercadeo en forma selectiva.