Social commerce, el poder de generar sinergias y crear conexiones

Social commerce, o comercio social, es un concepto que cobra sentido en el área de intersección entre el comercio electrónico y las redes sociales. Es el proceso que implica a una persona que navega por las redes sociales, encuentra un anuncio, pincha sobre él y realiza la compra. Sin embargo, no es solo adquirir un producto en Facebook, X o Instagram. Se trata de abrir canales, generar sinergias y atraer clientes. Comprende aspectos como fortalecer la marca, establecer conexiones y desarrollar estrategias basadas en el consumidor y más allá del producto.

¿Qué se entiende por social commerce?

Se denomina así al proceso de efectuar una venta sin necesidad de salir de una determinada red social. Todas incluyen ya esta forma de comercio, desde TikTok a Instagram, Facebook, X, Snapchat o Pinterest. En ella se encuentra el cliente potencial de una marca. También a través de ella publicamos contenido y anuncios para divulgar nuestros productos o servicios. Tratamos de atraer al potencial comprador mediante contenido de valor, vídeos o fotografías y, en definitiva, creaciones que le hagan sentirse parte de una comunidad.

Las formas de pago también se alojan en las plataformas sociales y sus app. De esa manera, la persona no sale de ella para comprar, porque se le brinda la opción para no tener que hacerlo.

Este tipo de comercio se enfoca en la persona y trata de dinamizar las interacciones, comentarios y experiencias. Para ello, utiliza herramientas de muy diverso tipo, entre las que pueden encontrarse las siguientes:

• Vídeos tutoriales.
• Vídeos testimoniales.
• Demostraciones de producto.
• Formato pregunta y respuesta.
• Vídeos animados.

Este modelo de compras y ventas se ha disparado en los últimos años, sobre todo desde la pandemia por COVID.

¿Cómo funciona el social commerce?

Su mecánica se basa en una actitud activa de las empresas, que se anteponen a las necesidades y los intereses del consumidor. Crean contenido atractivo y con un potente impacto visual, de manera que atraen al cliente potencial hacia su marca. De esa forma, le dan a conocer sus productos o servicios, sin necesidad de que este tome la iniciativa buscando o investigando.

En ese último detalle es donde radica el cambio de modelo. Anteriormente, era el consumidor el que buscaba, ya fuera en el comercio tradicional o en el electrónico, el producto o servicio que deseaba.

Las nuevas tecnologías hacen posible que cualquier empresa pueda poner en marcha una buena estrategia de social commerce. El uso de algoritmos en las redes sociales y las herramientas de análisis de datos permiten segmentar clientes y conocer a fondo sus gustos y preferencias. Así, es posible afinar enormemente con las campañas de social media marketing en comercio. Precisamente, esta circunstancia hace parecer que las redes sociales disponen de demasiada información sobre sus usuarios. No obstante, en los últimos años se ha avanzado en la protección del consumidor. Por ejemplo, en España está la Ley de Servicios de la Sociedad de la Información y del Comercio Electrónico. Esta norma se ocupa, entre otras cosas, de tratar de evitar situaciones de vulneración de derechos.

¿Qué diferencias tiene el social commerce frente al comercio electrónico tradicional?

Las diferencias son muchas y se basan, sobre todo, en los modelos comerciales, que difieren en numerosos aspectos. Hay otros puntos diferenciadores, entre los que están los siguientes:

• La forma de crear valor para una marca, producto o servicio.
• La conexión con el cliente.
• La forma de interactuar.
• El diseño de las plataformas y contenidos.
• Las propias plataformas que se usan en cada modelo.

Además, en el caso del comercio social, el vendedor puede ser más consciente del perfil del comprador y su comportamiento. Eso facilita la planificación y desarrollo de estrategias comerciales de éxito.

El apoyo de las redes sociales a un determinado producto o servicio puede catapultarlo en el mercado y multiplicar sus ventas. Cada día vemos ejemplos de cómo una estrategia de social commerce bien planteada puede mejorar la imagen de marcas, artistas, productos o servicios. Entre los sectores que se apoyan de manera clara y exitosa en este modelo se incluyen:

• La moda.
• La música.
• El turismo.
• La estética, belleza y wellness.

El comercio electrónico está orientado al producto o servicio, así como al proceso específico de la industria o segmento. Por el contrario, el social commerce se orienta al cliente y la comunidad en general.

Otro punto clave para ver la distancia entre ambos es la cadena de valor. Los participantes a la hora de crear valor en el e-commerce son limitados. Mientras, en el social commerce esa cadena está integrada por influencers, consumidores o miembros de la comunidad y se recompensa la motivación de participar.

¿Qué papel desempeñan los influencers en el social commerce?

Actúan como una herramienta valiosa para generar valor alrededor de un producto o servicio, dándolo a conocer a través de las redes sociales. Desempeñan un papel de intermediarios entre la marca y el cliente.

La propia naturaleza y funcionamiento de las redes sociales propicia que los usuarios se topen sin buscarlo con referentes y líderes de opinión. Son personas a las que admiran, imitan o copian, en quienes se inspiran o de quienes cogen ideas. Esto, claramente, orienta y condiciona sus decisiones de compra, debido a un complejo proceso que tiene sus fundamentos en aspectos publicitarios, de confianza y credibilidad. A esto se le denomina marketing de influencers y tiene un peso decisivo en el social commerce.

La persona que desempeña esta labor cobra por ello. Esto implica un riesgo de manipulación cuando, en muchos casos, se desconoce el fin publicitario de un contenido. Es lo que se conoce como publicidad encubierta, una práctica que puede conllevar sanciones.

Estas son, por este orden, las redes sociales en las que las campañas de marketing de influencers tienen más éxito:

• Instagram.
• TikTok.
• Facebook.
• Youtube.
• Linkedin.
• X (anteriormente conocida como Twitter).

¿Es lo mismo social commerce que vender en redes sociales?

Aunque hemos visto que puede identificarse con ello, no es exactamente lo mismo. Es decir, vender en redes sociales es social commerce, pero social commerce no es solo vender en redes sociales. Este concepto implica una estrategia omnicanal que busca generar sinergias a través de conexiones al mismo nivel, flexibilizar el ciclo de compra y abrir canales.

¿Qué estudios capacitan para dedicarse a esta disciplina?

Dado el rápido y potente crecimiento del comercio en línea en general, es un ámbito en el que se generan muchos puestos de trabajo. Se necesitan profesionales expertos en diseñar estrategias y llevarlas a ejecución. Esto incluye el conocimiento de una enorme variedad de disciplinas y cuestiones concretas, por lo que muchos trabajadores del sector se especializan en áreas concretas.

Dos de las titulaciones que preparan para trabajar en este campo son:

• Grado en Marketing Online
• Máster Universitario en Marketing Digital y Analítico

Las salidas profesionales incluyen:

• Product Manager.
• Técnico de Marketing.
• Brand Manager.
• Director de Ventas.
• Director de Marketing.
• Jefe de Ventas.
• Media Planner.
• Analista de Mercados.

Ejemplos de social commerce

Los ejemplos de social commerce son numerosos y pueden verse en múltiples sectores, que incluyen lanzamiento de productos, estrenos de cine o giras de cantantes.

Un caso de estudio podría ser el de la marca DFS, una empresa de venta de sofás del Reino Unido. Es una cadena minorista de gran tamaño. De hecho, cuenta con 120 establecimientos en todo ese país.

Mediante una estrategia de etiquetas de productos en sus anuncios en vídeo en Instagram, consiguieron multiplicar casi por cuatro las intenciones de compra. Es una fórmula muy usada. Consiste en redirigir a la tienda en esa plataforma y a su web después de interactuar con el anuncio. Una de las claves está en lanzar creaciones de vídeo, que tienen un alto nivel de visualización y conversión.

¿Cómo crear una estrategia de social media commerce?

Una estrategia de social media commerce debe basarse, ante todo, en un feed de productos con imágenes y vídeos profesionales de alta calidad. A eso hay que sumar:

• Un trabajo bien hecho para poseer una buena imagen de marca.
• Catálogo de productos organizado y optimizado para SEO.
• Perfiles de redes sociales con toda la información completa.
• Participación con influencers que aporten valor a la marca y generen tráfico.
• Conexión con grupos y comunidades en línea que trabajen en el mismo sector de actividad.
• Creación de contenido de calidad diariamente o con una periodicidad habitual constante.
• Interacción con las personas que siguen el perfil, comentan o participan de alguna manera y reaccionan al contenido.
• Creación de contenido sobre testimonios y opiniones de clientes o usuarios.
• Anuncios en redes sociales.
• Personalización del contenido.
• Actualización constante del perfil, web y contenido.
• No olvides la llamada a la acción hacia tu web o para realizar la compra.

¿En qué redes sociales funciona mejor el social commerce?

Todo depende del perfil de cliente potencial. Esta es la información clave:

• Facebook: para un eCommerce con público entre los 18 y los 45 años.
• Instagram: para una tienda tanto física como online con clientes de la Generación Z y millenials.
• Pinterest: para un comercio con clientes que sean, sobre todo, mujeres.
• TikTok y Snapchat: para una clientela de la Generación Z.

El social commerce es un modelo de ventas esencial para los comercios que desean proyectarse a una clientela potencial más amplia. Dominarlo puede abrir las puertas a nuevos mercados y dar opciones de escalabilidad. Si deseas conocer más sobre titulaciones y formación en este y otros ámbitos, conoce nuestra oferta académica.