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Cada vez más los consumidores estamos bombardeados por miles mensajes publicitarios generados a través del infinito universo de marcas que existe en el mercado. Así, resulta cada vez más complicado para la marcas abrirse un hueco y, por ende, generar el interés en los potenciales clientes.

El marketing tradicional, centrado en la venta de un producto de manera machacona y persistente, resulta menos efectivo en un mercado crecientemente competitivo, más atomizado y en el que los consumidores están cada vez más informados.

Frente al marketing tradicional se impone una nueva forma, el inbound marketing, que abarca la totalidad del proceso de marketing hasta la venta (Soler, 2016). Se pretende captar su atención desde el primer momento a través de las diferentes herramientas existentes –blogs, videos, redes sociales o SEO- y desde la generación de contenidos que interesen al potencial cliente, para acabar convirtiéndolo en un consumidor de la marca en cuestión.

Tal y como plantea Giorgi (2106), la idea es que, ofreciendo información de valor a los consumidores, podemos posicionarnos como expertos ante ellos, con lo que los consumidores van a preferir comprar a una marca que sabe lo que vende y que enseña a usarlo antes que una que solo tiene el interés de vender.

https://youtu.be/BZU1CRun3hI

A continuación te damos seis claves para generar interés sobre tu marca para que te ayuden a generar más ventas:

Contribuir al Pull: Un aspecto fundamental para las ventas es la generación de confianza en los clientes. El fin último del inbound marketing es contribuir a la venta pero sin manifestarlo. En este sentido, debemos generar una atracción hacia la marca frente a un tradicional enfoque de ventas. La marca en cuestión debe de contar con unos soportes de comunicación que creen la máxima confianza en el potencial comprador: el cuidado de las infografías, la calidad de los textos o el contenido generado son algunos de los elementos a considerar.

Marketing de contenidos: Para generar atracción sobre la marca, la creación de contenidos especializados que atraigan el interés en el potencial cliente es un elemento clave (Moya y Fernanda, 2016). Cuanto más especializados, solventes y de interés sean nuestros contenidos, más interés generaremos entre los potenciales consumidores. El ideal es que estos contenidos se compartan entre otros consumidores e incluso que nos lleguen a prescribir como expertos en la materia. Contar con un blog en el que se hable de un tema especializado y de interés para nuestro target supone una condición necesaria.

Segmentación de los targets: Cuando hablamos de contenidos resulta importante que tengamos en cuenta que no todos los públicos son iguales, ni tienen las mismas preferencias. Así pues, una adecuación de estos conforme a sus intereses y necesidades nos permitirá lograr una mayor efectividad en la generación de estos contenidos.

Redes Sociales: La incorporación de las redes sociales a nuestras vidas ha proporcionado una gran ventaja al conjunto de marcas que conforma el mercado. El paradigma comunicacional ha cambiado por completo. La irrupción de las redes sociales y la web 2.0 ponen de manifiesto un nuevo escenario que ofrecen un amplio abanico de ventajas tanto a las grandes marcas, como a las pequeñas y medianas empresas. Dar a conocer nuestro producto ya no requiere de un ingente presupuesto destinado a los medios de comunicación convencionales (televisión, radio y prensa escrita), sino que un modesto presupuesto bien gestionado puede originar muy buenos resultados. Y esto hay que aprovecharlo. Una pequeña empresa o marca puede abrirse camino entre los grandes dinosaurios implementando una buena estrategia de comunicación en redes sociales en la que la implicación de los diferentes targets también resultará fundamental.

Fideliza y convierte en prescriptores a tus clientes: El mercado está cada vez más fragmentado y la competencia abunda por doquier. Como señala McDonalds en su campaña publicitaria: “Lo importante no es que vengas, sino que vuelvas”. Que nuestros clientes consuman nuestro producto es importante, pero que estén satisfechos y que repitan lo es muchísimo más. La fidelización está asociada a la satisfacción, y esta a su vez con la prescripción  de la marca en cuestión. Un cliente altamente satisfecho invitará a otros a consumir nuestro producto.

Evalúa y estudia los cambios en el mercado: El mercado está en permanente evolución y, aparejado a esto, al cambio en la tecnología. Aunque las ventas y las relaciones comerciales tienen lugar desde hace miles de años, las maneras de vender han cambiado, y en particular en la últimas décadas a raíz de la extensión de las redes sociales y la comunicación 2.0. Es por lo que interesa estar muy atentos a estos cambios, sumergirse en ellos y contemplarlos con grandes aliados de nuestra empresa en la comunicación de valor de nuestra marca y, por extensión, de la estrategia de comercialización y ventas.

Una buena estrategia de inbound marketing puede sernos de gran utilidad en la comercialización de los productos de nuestra marca. El Marketing no sólo es aplicable a las grandes corporaciones, sino que el conocimiento de esta disciplina nos puede resultar de gran utilidad en un mercado que cada vez es más global y competitivo. En este sentido, estas y otras cuestiones las abordaremos en el Maestría Oficial en Administración y Dirección de Empresas (MBA) de la Universidad Internacional de Valencia (VIU).

Eduard Amorós Kern

PhD en Marketing. Profesor de la VIU

 

Referencias

Giorgi, D. (2016). Inbound Marketing Implementation in the B2B Context. The case of Innova Advanced Consulting.

Soler, E. R. (2016). Técnicas de marketing no invasivo: Inbound Marketing: Claves para entender e implantar esta nueva estrategia comercial. Emprendedores: las claves de la economía y el éxito profesional, (229), 58-61.

Moya, A., & Fernanda, M. (2016). Aplicación de la estrategia “Branded Content” en la producción de un formato audiovisual (Bachelor's thesis, Quito: USFQ, 2016).